Si è conclusa oggi la sessione mattutina del XIV Osservatorio M&A Utilities di Agici Finanza d’Impresa in partnership con Accenture, dove sono stati presentati i risultati della ricerca “Strategie vincenti nel nuovo mercato energetico”.
La ricerca che si è concentrata su 5 stati europei in particolare (Francia, Spagna, Regno Unito, Germania e Italia), ha rivelato la necessità di una svolta nel settore Utilities che si trova in crisi a causa di domanda stagnante, sfiducia dei clienti e cambiamento dei principali attori nel settore.
I dati mostrano la seguente situazione:
- svalutazione delle centrali alimentate a combustibili fossili: 18 miliardi di € di asset fossili svalutati nel biennio 2011 – 2013; tagli per 10 miliardi ai costi e 37 miliardi agli investimenti per i prossimi tre anni, nonché chiusura centrali per 29 GW.
- Previsione di una riduzione dei consumi dovuta allo sviluppo dell’efficienza energetica: in Italia, ad esempio, la domanda di elettricità al 2020 calerà di 6 TWh, mentre per il gas la riduzione sarà di oltre 7 miliardi di metri cubi; in Europa le previsioni non sono certo più rosee.
- crescita sensibile della generazione distribuita e delle rinnovabili: la produzione da Fonti Energetiche Rinnovabili (FER) in Europa aumenterà di oltre 300 TWh nei prossimi 6 anni, cioè l’equivalente del consumo dell’intera Italia.
Questi elementi determinano una crisi per quelle utilities che basano le proprie strategie di business su modelli obsoleti e dunque inadeguati a soddisfare le esigenze di un mercato che sta cambiando profondamente.
Alcune utilities hanno già adottato nuove strategie per cogliere le opportunità offerte dal mercato. Tra queste le principali soluzioni, possono essere raggruppate in 5 categorie:
- generazione distribuita,
- prodotti non legati all’energia
- servizi per l’efficienza energetica
- auto elettriche
- servizi a valle del contatore (beyond the meter)
Tuttavia, l’offerta di nuovi prodotti non è sufficiente e deve essere integrata con un modello di business innovativo che si articoli su alcune linee d’azione principali:
- Competitività: è necessario investire nelle FER e nella generazione distribuita, perseguendo modelli di produzione e consumo competitivi anche in assenza di incentivi.
- Espansione dell’offerta commerciale: ottenuta attraverso un’aumentata efficacia commerciale su prodotti e servizi e lo sviluppo di nuovi canali commerciali -digitali o fisici- a seconda della situazione specifica. Adeguamento dei tempi alla richiesta di mercato e destinazione di opportuni investimenti a ricerca e sviluppo.
- Personalizzazione dei servizi offerti ai clienti: il cliente diventa sempre più esigente e consapevole delle dinamiche di mercato. Inoltre ci si muove sempre più verso una clientela digital – oriented, ciò richiede un adeguamento delle strategie di vendita e marketing che devono essere tarate sulle esigenze del singolo cliente. L’interazione tra azienda cliente avviene attraverso network e piattaforme web che garantiscono maggiore continuità e informazione tempestiva.
Un generale accordo nelle priorità attuali è inoltre emerso dal pannello di esperti che ha visto il confronto tra Edison, Electra Italia-Bkw, Enel, Sorgenia, A2A, Hera e Acea. Tra gli obiettivi importanti delineati emergono:
- Necessità di esplorare nuove frontiere e di instaurare un mercato libero governato da dinamiche concorrenziali. In questo contesto emerge il problema delle morosità nel settore energetico e la conseguente necessità di strumenti normativi in merito
- Centralità del cliente con approccio calibrato sulle esigenze singole, in modo che il cliente non si senta impotente nei confronti delle grande utility. Tuttavia, nel caso delle realtà regionali con un forte approccio territoriale sarà necessario adeguarsi ad un approccio con il cliente digital -oriented, ma anche non trascurare la quota di clienti che ancora prediligono un approccio personale.
- Contestualizzazione a livello europeo delle strategie regionali: è necessario coordinarsi con lo scenario economico comunitario e non agire come realtà isolate
- Implementazione di strategie che utilizzino social media e piattaforme web oltre alle tecniche più tradizionali di informazione e marketing.
